不懂卖点，再好的房子也卖不出去｜房产中介应该知道的卖点法则

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房产说理第134篇原创
很多房产中介公司都有让经纪人整理房源卖点的习惯，突出卖点是房产经纪人销售最关键的环节。
以前房产交易不需要强调太多卖点，只要地段好，价钱合适，户型方正，基本上都能成交。
但现在的房地产产品种类多样，单单住宅就有平层、复式、跃层、错层等类型，每一种类型的适用人群和卖点也都不一样。

一、房源卖点的分类：
1.价格突出型
例如：低首付物业、入户优选小区、上车神盘、高性价比……
2.地段优越型
例如：地铁上盖、繁华地段、成熟板块……
3.配套齐全型
例如：省一级学位、园林式小区、公园旁……
4.户型稀缺型
例如：稀缺复式、一线望江、望花园、南向、大阳台……
5.高投资回报型（商业产品）
例如：一铺养三代、7%投资回报比神盘……
很多房源的卖点不是单一的，而是多元化的，比如有的房源既是价格突出型又是户型稀缺型。
经纪人在向客户输出之前，要提前做好实勘，综合这套房子各方面的情况，总结整理卖点，卖点一定要跟其他房源对比有优势，讲出来才有可信度。

二、关于卖点的几个法则
原则一：客户需要的就是卖点
很多经纪人在跟进客户的时候，总是拿房源的卖点说服客户，这套房子性价比高、南向大阳台、省一级学位……
房子确实好，但客户可能想要的不是这些，而是需要近地铁，上班方便。这时候再多的卖点，客户也不会成交。
这就是我们很多经纪人经常犯的错误。
在跟客户接触的时候一定要问清楚客户的需求，以及客户的基本情况，从而根据客户需求去匹配合适的楼盘。
房源本身的优点不一定是卖点，但客户的需求一定是卖点。
客户需求掌握的越清晰就越能精确配盘，越能占据主动，越有机会打动客户，促成交易。
原则二：客户跟你讲的需求不一定是真实的需求
客户不是房地产从业人员，大部分客户很难清晰讲出自己的需求，再加上中国人骨子里的保守，客户提出的很多需求不一定真实。
老米经常遇到一些本来打算买三房的客户，最终买了两房。
本来打算租3000元/月的房子，最终租了个5000元/月的房子。
所以经纪人要有判断客户需求的能力，哪些需求是显性的，哪些需求是隐形的。
显性的需求大家都知道，隐形需求可能客户自己都没意识，但往往隐形需求最能决定客户的购买意愿。
房源也是一样，有显性的卖点，也有隐形的卖点。
跟客户交谈的过程中，这些卖点要随时切换，而不是紧着一两个卖点一直说。
比如一套大面积两房（可改三房），面对想要找两房的客户，卖点就是宽敞、明亮，住着舒服。
面对想买三房，钱不够的客户，卖点就是大两房，可以改三房。即满足了客户买三房的意愿，又少花了钱。

原则三：根据卖点去找客户
现在很多中介公司都在做一手房市场，很多主做二手市场的经纪人很难一下子转变，不知道该怎么去推介一手房源。
记住这句话：根据卖点去找客户
任何一个产品都有它的消费群体。
你不能给住豪宅的客户推荐楼梯楼，当然，你也不能给住楼梯楼的人推荐豪宅盘。
当你不知道怎么找客户的时候，先仔细研究房源的卖点。
比如现在公司有一个在广佛交界的一手楼盘，带精装、均价2.3万。一桥之隔的广州地带，最低房价都要4.5万。
那么想要卖这个盘，第一步，先整理卖点：
广佛交界、广州一半的价钱、精装修。
第二步，判断客户群体。
愿意买这个楼盘的客户一定有以下几个特点：
广州工作或广佛交界工作、预算不足买广州、看好广佛交界潜力的投资客。
总结完这些特点之后，第三步，找客户。
广佛交界的各大市场派传单、电话拜访广佛交界楼梯楼小区业主、房地产互联网平台推介（广州隔壁）、微信联系在广州的租客……
这样三步做下去，就知道怎样根据卖点找客户了。

最后，卖点一定要真实存在，不能欺骗客户
卖点一定真实存在的，优点不一定是卖点，但卖点一定是优点。
经纪人要保证卖点真实，不要欺骗客户。
去年在从化一个别墅盘，号称开车到珠江新城35分钟。
这明显就不可能，从化到珠江新城全程近70公里，哪怕一路高速，也很难说35分钟直达。
这样的宣传本来就不真实，谈不上卖点。
再没有的到论证之前不要随便输出卖点，如果客户知道你推介的卖点是假的，那么这个客户基本就不会再相信你了。










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